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辦公家具營銷模式的確定與品牌運用

點擊次數:2265 更新時間:2014-08-09
          目前,國內辦公家具企業的產品營銷方式除了找經銷商外,主要是租場地銷售和通過商場、家具城銷售兩種方式。傳統的銷售方式使經銷商見風使舵,有利就來,無利則走,非常不穩定,企業掌握不了客戶資源;而租場地自銷費用較高,一旦規模擴大,銷售管理要占去企業過多的精力和資金。
筆者曾在某大型辦公家具企業負責產品營銷,認為辦公家具專業化生產、專12化市場營銷將是一個必然趨勢。專業化分工的結果是使企業根據自己的技術條件,確定自己的行業地位與角色,形成少數的主角,多數的配角格局,如:專門從事新產品設計、開發工作的設計公司;專門從事半成品的加工、配套工作的加工廠:專門從事家具產品的最終裝配成品和樹立品牌的家具制造企業;專門從事區域家具推廣營銷、物流配送的總代理或總經銷;專門從事家具售前、售中、售后等銷售服務工作的零售商等。

         針對辦公家具發展的這個趨勢,筆者認為辦公家具企業要注意以下幾點:

         一、 尋找最適合的營銷模式。高檔產品應注意品牌形象,通過高檔次的專賣店、連鎖店或獨立的門面店來運作,以直銷和做工程為主(如上海的震旦).中檔產品主要是進家居商場開設專賣店:低檔的產品主要靠量,以鋪點為主。當然,結合自身產品的定位,還可開展合作營銷(如互補產品的配套)、關系營銷,也可多種銷售模式并存。

         二、創品牌,講信譽,不斷引導潮流。消費者在購買時主要是依靠經驗和相關知識,對辦公家具做優劣判斷和購買決策,如選擇實木辦公家具時,主要看用料是否結實、不變形,做工是否精良,油漆是否光亮、平整、均勻等,但隨著合成板、金屬、玻璃、大理石、成品扣件和異形加工等新材。新技術的綜合搭配和運用,大部分消費者很難依靠過去的老經驗進行判斷,此時,勢必轉向依靠對企業信譽和形象的認同判斷,從直接性評估走向間接性評估。常見的情況是消費者將以品牌地位和形象包裝來區分家具的優劣,決定是否購買。 
 
         三、 塑造全方位的品牌形象。目前,消費者對整體辦公環境的要求越來越高,對全方位服務的需求也不斷提升,與此同時,消費者購買家具正逐步從理性到感性,從實用需求到追求心理和精神的滿足,因此,塑造企業品牌、產品品牌、服務品牌就成了辦公家具企業的當務之急。為了適應消費者購買行為的變化,要以品牌視為基本溝通工具,塑造具有生命力的品牌,加強企業營銷語言的傳達力;以企業形象為基本溝通工具,建立長遠價值的整體形象;綜合運用整合式行銷溝通,使溝通不再是平面的而是立體的,不再是單軸的而是多軸的,要將完善的售后服務、設計等融入營銷環節。如專賣店的設計要生動,要塑造情景終端,做到在相同主題的專賣店旗幟下,發展出多重組合的“原店”設計,以適應企業不同家具風格款式或不同系列家具,對專賣店環境空間的需求以及不同地區商業環境、地理位置、平面格局的個別需求。做成整店或店中店的輸出模式。專賣店作為集銷售、展示與體驗為一體的平臺,應將設計、聲像、圖片與實物展示等融為一體,一次性解決客戶的問題,提供全方位的客戶營銷解決方案。

總之,對于辦公家具的營銷,需要的是與時俱進,因地制宜。從產品的角度,需要不斷的創新和引導消費潮流;從營銷渠道的角度,需要善于“借道”(如與專業的裝飾公司或設計公司捆綁)和整合資源;從品牌的角度,需要實施全方位的晶牌管理,通過系統運作,塑造情景,活化終端,進而不斷“贏銷”市場。
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